İsmail ÖZCAN’ın çeşitli konularda yayınlanmış makaleleri, bu sayfada…

Ulaşılabilir Fiyatlı Konut İçin Yeni Mülkiyet Sistemi

Gayrimenkulhaber.com / 18.04.2018

İnşaat odaklı bir ekonomi benimsenmesi, küçülen ailelerden doğan sosyal konut ihtiyacı ve eski konut stoğunun mecbur bıraktığı kentsel dönüşümle birlikte, yıllık getirisi bütün yatırım araçlarından daha fazla olan konutların fiyatlarının, bugün alınabilirliğin üstünde bir seviyeye ulaşması, ulaşılabilir fiyatlı konut için yeni bir konut sahipliği modeline sistemine geçmeyi zaruri kılıyor. Profesyonel kariyerine, Turyap’ta genel müdür yardımcısı olarak devam eden Yüksek Mimar İsmail Özcan’ın konut sahipliğini ulaşılabilir fiyatlara indirgeyecek olan ‘yeni mülkiyet sistemi’ önerisi, piyasadaki arsa enflasyonundan doğan yüksek fiyatlara çözüm üretiyor. Kendisinin Gayrimenkulhaber.com için kaleme aldığı ‘yeni mülkiyet sistemini’ açıkladığı makaleyi, aşağıda sunuyoruz.

Yeni Türkiye’ye Yeni Mülkiyet Sistemi

Son 16 yıla damgasını vuran ve pek çok konuda önemli değişikliklere, değişimlere imza atan AK Parti iktidarının söylemlerinin ortak mesajı her zaman ‘Yeni Türkiye’ oldu. Ben de, bu söylemden hareketle, bir gayrimenkul sektörü profesyoneli olarak, gayrimenkul sektörü özelinde, özellikle orta ve alt gelir grubunda yer alan vatandaşlarımızın konut/işyeri sahibi olma özlemini giderecek ‘yeni’ bir sahiplik modelinin işlerlik kazanması gerektiğini söylemek istiyorum.

Daha önce bazı sektörel/mesleki dergilerde ve web sitelerinde yer alan makalelerim ve demeçlerimde de değinmiştim; bence, ülkemizde konut/işyeri sahipliği özelinde ‘yeni bir mülkiyet sistemine’ geçmek gerekiyor. Öncelikle bu inancıma zemin oluşturan birkaç girdiyi ortaya koymak isterim.

Özellikle arsaların pahalılaşmasıyla konut/işyeri satış fiyatları ciddi seviyelere yükseldi. Arsaların pahalılaştırılması maalesef devlet eliyle sağlandı; sosyal konut yapımı konusunda kaynak arayışına giren T.C. Başbakanlık Toplu Konut İdaresi Başkanlığı (TOKİ), devletin elindeki merkezi noktalardaki boş arsaları ya da üzerinde kamu hizmet binası bulunan arsaları devralarak bunları gayrimenkul şirketlerine açık artırma usulüyle ya doğrudan sattı ya da en çok payı vermeyi taahhüt eden müteahhitlere, gayrimenkul geliştirme şirketlerine hasılat paylaşımı modeliyle ihale etti. Başlarda, bir nevi ‘zenginden al, fakire ver’ sistemi güzel işledi ve TOKİ elde ettiği gelirle çok uygun maliyetlerle konutlar/işyerleri üretip, ihtiyaç sahiplerine uygun fiyatlarla, uzun vadeli ödeme planlarıyla sattı; pekçok aile kendi evine kavuştu, yeni işyeri sahibi oldu. Ancak söz konusu arsa açık artırmalarının, hasılat paylaşımı ihalelerinin konut ve işyeri fiyatlarını da doğrudan artırdığını, kimi bölge ve semtlerde, bina maliyeti içinde arsa payının %80’lere çıktığını gördük. Devletin değeri belli bir seviyeye çıkardığını gören yakın civarda arsa sahibi özel şirket ve şahıslar da sahip oldukları kendi arsaları için de benzer rakamları, arsa satın almak isteyenlerden, kat karşılığı inşaat teklif eden müteahhitlerden istediler; rayiçler hızlı bir şekilde yükseldi. İş yapmak isteyen müteahhitler bu rayiçleri görmek zorunda kaldı ve pek tabii ki bu maliyeti ürettikleri dairelerin/işyerlerinin fiyatlarına doğrudan yansıttılar. Konut/işyeri satın almak isteyen vatandaşın yükü arttı.

Diğer yandan, yakın geçmişte kredi verilecek evin ekspertiz değerine göre %75’ten %80’e çıkarılsa da mortgage kredilerine, güncel faiz oranlarının da etkisiyle, vatandaşların rağbet etmediği, doğrudan müteahhitlere borçlanmayı tercih ettiği Türkiye İstatistik Kurumu’nun (TÜİK) açıkladığı konut satış istatistiklerinde görülüyor. Örneğin, %50 kat karşılığı / hasılat paylaşımı oranının geçerli olduğu bir bölgede, 2+1 tipinde brüt 100 m2’lik bir dairenin arsa+inşaatmaliyeti+müteahhit kârı toplamından oluşan fiyatı bugün, İstanbul bazında bakıldığında, 400.000 TL’den az değil. Bu tip bir konut almak isteyen bir kişi, güncel şartlarda, bir şekilde 80.000 TL’yi denkleştirmeli; geri kalan 320.000 TL için kredi kullanabilir; bu miktarda bir krediyi sabit taksitlerle 10 yılda geri ödemeyi taahhüt ederse, güncel faiz oranlarıyla hesaplandığında 5.000 TL’lik bir aylık kredi taksidi ödemeli. Soruyorum size: Bu kredi taksidini ödeyebilecek kaç aile var Türkiye’de?

Kentsel dönüşüm Türkiye’nin gündeminde. Ancak bir türlü istenen hız binaların dönüşümünde yakalanmıyor. En azından 8-10 dairenin olduğu binalarda bile biraraya gelemeyen, gelse bile nasıl bir dönüşüm yapılacağı konusunda uzlaşamayan, daha büyük daireye kavuşma beklentisine giren vatandaşlar, deprem gerçeğini göz ardı ederek, adım atmıyor. Dönüşüme tabi olacak bina büyüdükçe, dönüşüm bir site gibi, bir ada gibi büyüklüklerde söz konusu olunca, o insan kalabalığının organize olması, karar alması iyice zorlaşıyor.

Üstteki girdileri düşününce, toplumumuzun önemli bir kesimi için yeni bir ev/işyeri sahibi olabilmek oldukça uzak bir hayal gibi görünüyor.

Toprak Değil, Yapı Mülkiyeti El Değiştirmeli

Ben bu hayali yakınlaştırabileceğimizi düşünüyorum ve diyorumki: Toprak değil, yapı mülkiyeti el değiştirmeli. Tıpkı İngiltere’de uygulandığı gibi, tıpkı ülkemizde turizm sektöründe uygulandığı gibi sadece arsa üzerinde inşa edilen bir yapının mülkiyeti satışa konu olsa… Arsanın, satış fiyatı içindeki ağırlığı ortadan kaldırılsa… Yapının üzerinde inşa edildiği arsa için arsa sahibine bir kira bedeli ödense… 400.000 TL’lik bir dairenin, ilk maliyet rakamı 200.000 TL’ye düşse… Fena mı olur?

İngiltere’de toprak kraliçeye veya tahsis ettiği soylulara aittir. Hem kraliçe, hem de soylular sahip oldukları toprağı sermaye yaparak kurdukları gayrimenkul şirketleri eliyle, bu toprağı (arsaları) gayrimenkul geliştirme şirketlerine uzun süreli (200-250 yıl) tahsis ederler. Karşılığı olarak da o arsa üzerinde geliştirilen projeden konut/işyeri satın alanlardan, kendilerine (tahsisi yapan gayrimenkul şirketlerine) ‘toprak kirası’ ödemelerini isterler. Gayrimenkul geliştirme şirketi de geliştirdiği projeden konut/işyeri satarken bu şartla satış yapar; proje geliştirme bedeli, inşaat maliyeti ve kârını müşterisinden ister, müşteriye arsa için ödeyeceği kira bedelinin ne kadar olduğunu ve hangi şirkete, ne kadar süre ile ödeyeceğini bildirir. Konutu/işyerini satın alan hiçbir zaman o konutun/işyerinin üzerinde inşa edildiği arsayı (toprağı) satın almadığını bilir. Pek çok İngiliz ve İngiltere’den konut/işyeri satın almış sair ülke vatandaşı kişiler ‘leasehold’ olarak bilinen bu sistemle satın aldıkları konutlarda yaşarlar, işyerlerinde çalışırlar, satın aldıkları bu mülkleri kiraya verirler ve gelir elde ederler ya da belli bir değer artışıyla satabileceklerini görürlerse 2. elde satarlar.

Ülkemizde de 8. Cumhurbaşkanımız Turgut Özal’ın, başbakanlık yaptığı 1980’li yıllarda, turizm sektörüne ivme kazandırmak adına, Antalya, Muğla gibi illerde sahil kesimlerinde yer alan devlet hazinesi adına kayıtlı arsalar, İngiltere’deki ’leasehold’ sistemine benzer bir şekilde, aylık bazda yapılacak belli tutarlarda bir ödeme karşılığı turizm şirketlerine tahsis edilmişti. Söz konusu arsalar üzerinde oteller, tatil köyleri inşa eden turizm şirketleri, bu tesislerde gecelik ya da devre mülk olarak konaklama hizmeti sattılar; hizmet ücreti belirlerken arsa maliyeti belli bir seviyede (belki ihmal edilecek bir tutarda) kalmış oldu ve bu rekabetçi fiyatla hem yurtdışından hem de yurtiçinden önemli sayıda turist çektiler. İnşa ettiği turizm tesisini komple satmak isteyenler de satarken sadece inşaat ve dekorasyon bedellerini alıcılardan istediler, istiyorlar. Böyle bir tesisi satın alanlar/alacaklar da ödenen bedelin inşai anlamda orada var olan yapıların ve içindeki tefrişatın bedeli olduğunu, arsanın devlet hazinesine ait olduğunu, aylık bazda bir bedel ödemek zorunda olduklarını bilerek satın aldılar.

Dolayısıyla zaten ülkemizde de var ve işlerliği olan böyle bir sistem, neden konut/işyeri satın almada da geçerli olmasın? İngilizler’den daha mı zenginiz de arsayı satın alıyoruz? Sadece binanın/konutun/işyerinin inşaat bedelini ve müteahhidin kârını en başta ödesek, arsa için arsa sahibi kişiye/şirkete aylık bazda belli bir bedel ödesek, kredi maliyetimizi düşürsek, örneğin eski mülkiyet sistemiyle 2+1 alacakken böyle bir sistemle 3+1 alabilsek fena mı olur? Arsa sahibi kazanıyor; arsayı satmamış oluyor, düzenli bir gelir elde ediyor. Müteahhit kazanıyor; inşaat yapmış ve kârıyla satmış oluyor. Vatandaş kazanıyor; konut/işyeri satın alma, kredi maliyeti düşüyor, imkânlarına göre daha büyük bir mekân sahibi oluyor. Şehir kazanıyor; bu sistemle satılan binalar eskiyince ve satın alanın hak süresi dolunca, ilgili bina yıkılıp, yeni bina yapılabiliyor.

Belki TOKİ’nin (özelde iştiraki Emlak Konut GYO’nun) öncülük etmesi gerekli olan, önerdiğim bu Yeni Mülkiyet Sistemi’nin belki de en önemli faydası, belli bir süre sonunda ekonomik ömrünü tamamladığında binanın tek bir kişinin ya da şirketin kararıyla yenilenebilecek, yıkılıp belki günün ihtiyaçlarına cevap verecek yeni bir işlevle yeniden yapılmasının kolaylıkla sağlanabilecek olmasıdır. Günümüzde kentsel dönüşümün hızlanamamasının önündeki en büyük engelin, her kafadan farklı bir ses çıkmasına sebep ve uzlaşmazlık kaynağı olan bugünkü parçalanmış, küçük küçük arsa payı sahipliğine dayanan mülkiyet sistemi değil mi?

Toprak Değil Yapı Mülkiyeti El Değiştirmeli

Gayrimenkul Türkiye / Ocak-Şubat 2015

Komşum Bir Arap!!!

Gayrimenkul Türkiye / Eylül – Ekim 2012

Konut satışı yapılmak istenilen yabancıların mekansal beklentilerinin ne olduğunu, hali hazırda satılmak istenen mevcut arzdaki konutların, bu beklentileri ne kadar karşıladığını araştıran bir geliştirici, emlak danışmanı var mıdır, merak ediyorum. Merak ettiğim bir diğer konu da, karşı komşusunun bir yabancı olmasına insanımız ne kadar hazır…

Yönetmenliğini Jonathan Lynn’in yapmış olduğu, başrolde Bruce Willis ve Matthew Perry’nin yer aldığı 2000 yılı yapımı, Türkçe’ye “Komşum Bir Katil” adıyla tercüme edilmiş, “The Whole Nine Yards” filmini izleyenler olmuştur.Nicholas Oseransky (Matthew Perry) Montreal’de yaşayan bir dişçidir. Sakin ve huzurlu yaşantısı, bir gün evinin bitişiğindeki daireye Jimmy Tudeski’nin (Bruce Willis) taşınması ile allak bullak olur. Jimmy bir kiralık katildir ve onu öldürmek isteyen Şikago’lu bir mafya ailesinden köşe bucak saklanmaktadır. Birbirine hiç benzemeyen bu iki adamı kader biraraya getirmiştir: ikisi de öldürülmek istenmektedir. Nicholas kötü bir tesadüf sonucu bulaştığı bu beladan sıyrılmak için ister istemez Jimmy’e yakınlaşır. Mafya artık her ikisinin de peşine düşmüştür.

Makalenin başlığını, bu filmin adından ve konusundan esinlenerek belirlediğimi itiraf etmeliyim. Ancak, hemen belirtmem gerekir ki başlıkta yer alan ırk ile bir alıp veremediğim yok. Dünyanın aslında ne kadar küçük bir yer olduğuna ve insanların sadece kendi ülkelerinde değil, başka ülkelerde de mutlu olacakları ortamları yakalayabilmeleri gerektiğine inanıyorum.Kamuoyunda kısaca “mütekabiliyet yasası” olarak bilinen, 6302 no.’lu yasanın başlattığı yeni dönemin, biz Türkleri ve ülkemizden mülk edinecek yabancıları, “Komşum Bir Katil” filminde olduğu gibi, ‘komşu’ olarak kader birliği yapmaya yönelteceği kesin. Bundan sonrası için sanırım tartışılması gereken, yasanın artı/eksi neler getireceğidir.

Kanımca iki ana konuda sorun oluşabilecektir. Birincisi, gerek mimari ve mekânsal düzen gerekse de malzeme ve konfor koşulları olarak yabancıların beklentilerine ne kadar uygun konut ürettiğimizdir; ben, bu konuda, kendi kültürümüz içerisinde edinegeldiğimiz konut tasarımı alışkanlığımız ile tasarladığımız konutları, yabancılara da dayatmak eğiliminde olduğumuzu düşünüyorum. İkincisi ise yabancılarla aynı apartmanda, aynı sitede, aynı semtte ve aynı şehirde birlikte yaşamaya ne kadar hazır olduğumuzdur; kanımca hazır değiliz.Çoğu kez, bu yasanın da getirdiği ivme ile ilk etapta, mevcut yeni konut stoğunun azaltılması hedefi ve “satalım da, kim alırsa alsın” mantığıyla hareket edildiğini hissediyorum; yabancıların bir konuttan beklentilerinin ne olduğunu bilmek gerekir. Bir konutta karşılanması gereken insani ihtiyaçlar konusunda, çok basit birkaç soru sorarak, konut mimarisinin, hedef kitle ihtiyaçları ile nasıl kolayca farklılaşacağını ortaya koymak isterim:

Yapı malzemeleri sektöründe pazarlama iletişimi; 

Bire bir pazarlama – Müşterinin gözünün içine bakmak

İMSAD Dergi / Temmuz 2012

Pazarlama, satılabilir ürünün profilini belirleyen, geliştiren, ürünü tüketiciye benimsetecek iletişimi planlayan, satış ekibini destekleyen ve izleyen, tüketiciden geri dönüşler elde ederek mevcut ürünü ya da yeni ürünü geliştirmek üzere çıkarımlar ortaya koyan çalışmaların bütünüdür.

Pazarlama iletişimi ise, bir pazarlama stratejisinin hayata geçirilmesi doğrultusunda, müşteriye/ potansiyel müşteriye, ürünü anlatmanın yol ve yöntemlerinin genel adıdır. Günümüzün farklı iletişim yolları bağlamında düşünülecek olursa, farklı demografik, sosyolojik özelliklere ve eğilimlere sahip müşterilerin algısına hitap etmek üzere, belirlenen sürede, farklı iletişim mecralarının organize edilerek ürün ve hizmet tanıtımı, pazarlama iletişimi olarak adlandırılır. Bir yapı, bir bina göz önüne alındığında, dünya üzerinde, gerek üretim süresinin uzunluğu, gerekse de üretim sürecine dahil olan kişi, malzeme ve bileşenler itibariyle bu kadar çok farklı malzemenin bir araya geldiği, bu kadar çok farklı kişinin katkı koyduğu, çok az ürün vardır. Yapı malzemeleri için yürütülecek pazarlama iletişimi çalışmalarını da, bu çok boyutluluk üzerine yapılandırmak gerekir.

YAPI MALZEMELERİ SEKTÖRÜNDE HEDEF KİTLE & MÜŞTERİ

Binlerce farklı malzemenin, birçok alternatifin yer aldığı yapı sektöründe, “kişiselleştirmenin” had safhada geçerli olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. Sektörümüzde hedef kitleyi analiz ederken, öncelikle, yapılarda gerek taşıyıcı sistemin, gerekse de görünen yüzeylerin, mimari projeden başlayarak, malzemenin uygulanmasına kadar bütün aşamalarda, “ne yapsak da farklı olsa” kaygısı ile şekillendiğini bilmekte fayda var. Üniversitedeyken bir hocamız, “Kimse aynı özelliklere sahip benzer arabalara binmekten gocunmazken, herkes evim, iş yerim farklı olsunun peşinde…” derdi. Bir binanın, projelendirilmesinden, kullanıcısına teslimine kadar geçen sürede, kimi zaman “etkileyen” kimi zaman da “satın alan-tüketen” olarak rol alan farklı kesimler mevcuttur. Bu bağlamda yapı malzemeleri için “tüketiciler” olarak adlandırılacak profili aşağıdaki şekilde sınıflamak sanırım yanlış olmaz:

• Profesyoneller; sermaye sahibi ve/veya teknik bilgi ve beceriye sahip kesim:

» Taahhüt işleri yapanlar; müteahhitler, alt yükleniciler,

» Yapı malzemesi alıp satanlar ya da yapı malzemesi alıp yapı elemanı, yapı bileşeni                              üreten taşeron üreticiler.

• Nihai tüketiciler; daha çok beğenilerinin doğrultusunda karar verenler:

» Yenileme, tadilat, onarım yaptıran, özellikle ince yapı ve bitirme işlerinde söz sahibi                              kişiler,

» Kendi el becerisi ile bir şeyler yapan ‘kendin yapçılar.’

Hedef kitle olarak direkt konumlandırılmasa da hedef kitleye malzeme seçiminde destek veren, yapı malzemesi tüketimine yön veren gruplar olduğunu biliyoruz. Bu gruplar, kendileri yapı malzemesini kullanmasa da, yapı malzemesi tüketiminde hedef kitle olarak konumlandırdığım tüketicilere, verdikleri profesyonel hizmet (mimari tasarım, müşavirlik, vb.) çerçevesinde ikna ve etki düzeyleriyle, yapı malzemesi tüketiminde söz sahibi olarak öne çıkmaktadırlar. Mesleki eğitim almış ya da alaylı bir şekilde yapı sektöründe yer almış, deneyim ve bilgi birikimini piyasa koşulları içinde edinmiş, sundukları öneri, verdikleri mesajlar ve tavsiyeler ile tüketicileri bilgilendiren ve onların karar süreçlerine müdahil olan, kısaca “etkileyiciler” olarak adlandıracağım grupları aşağıdaki şekilde belirlemek mümkündür:

Meslek sahipleri              Yapı malzemesi ticareti ile uğraşanlar

Mimarlar                                 Toptancılar

İçmimarlar                              Perakendeciler

Mühendisler                           Yapı malzemesi marketleri

Müşavirler                              Yapı ustaları (götürü usulü iş yapanlar)

Teknikerler

Yapı malzemesi ticareti ile uğraşanlar, yapı malzemeleri üreticileri için tüketici konumundayken, satın aldıkları veya müşterinin talebine göre satın alacakları yapı malzemelerini satmaya çalıştıklarında etkileyiciler grubuna dahil olmaktadırlar. Yukarıdaki paragraflarda yer almayan, ancak hedef kitleyi, söylem ve telkinleri ile yönlendirme potansiyeline sahip bir diğer grup da, daha önce bir yapı malzemesini kullanan, o malzemenin performansını yaşayan eski kullanıcılar yani eski müşterilerdir. Nihai tüketiciyi bir kenara bırakırsak, yapı malzemeleri gibi hedef kitlesi belirli bir profilden oluşan bir sektöre en uygun pazarlama iletişimi metodu, müşteriyi veya potansiyel müşteriyi mümkün olan en yüksek ölçekte yakından tanımayı gerektiren, müşteriye özel çözüm yaklaşımını baz alan “bire bir pazarlamadır”.

BİRE BİR PAZARLAMA

Mustafa Duran, pazarlama uygulamalarında son yıllardaki en önemli gelişmenin, satışa odaklanmanın yerini müşteriye odaklanmaya bırakması olduğunu söylüyor. Bu değişim, pazarlamada; “bire bir pazarlama” ve “CRM” (İ.Ö.: Customer Relationship Management kelimelerinin baş harfleri; Türkçesi Müşteri İlişkileri Yönetimi) kavramlarının doğmasına sebep olmuştur.

Amaç, müşteri ile şirket arasında sağlıklı, verimli, kârlı ve güvene dayalı uzun süreli bir ilişkinin oluşturulmasıdır. Bire bir pazarlama müşteri sadakatini, her bir müşteri ile tek tek ilişki kurarak gerçekleştirir. ⁽¹⁾

Akın Berk Sürücü ise, bire bir pazarlama stratejisinin temel mekanizmasını, müşterilerin nasıl farklılıklar gösterdiğini anlamak ve bu farklılıklar paralelinde her bir müşteriye göre firmanın nasıl davranması gerektiği konusunda bir strateji oluşturmak olarak tespit ediyor. Konu sadece pazarlama ve satışla sınırlı değil. Üretim ve bakış açısı süreçlerini de içeren topyekûn bir kültür.

Dolayısıyla, bire bir stratejisini aşağıdaki aşamalarla hayata geçirebiliriz:

» Müşteriyi Tanı

» Müşteriyi Ayrıştır

» Müşteriyle İlişki Kur

» Ürünü Müşteriye Uyarla ⁽²⁾

NEDEN BİRE BİR PAZARLAMA?

» Müşteri sadakati yaratmak için; Yeni binalar, yenilemeler, yüksek bütçeli yatırımlardır. Bu yatırımın finansmanını cebine koyan kişi biraz farklı muamele görmek ister; farklı muamele gördüğü yeri de ayrı bir yere koyar. Soru: Müteahhitlere, iç mimarlara yönelik ne tür özel çözümleriniz var?

» Marka/ürün bilinirliğini yükseltmek için; malzemenizin önemli bir projede kullanılması, markanızı öne çıkarır. Soru: Markanıza nasıl bir yatırım yaptınız?

» Ürün ve hizmetlerinizi güncel tutmak için; tasarımda hangi eğilimlerin öne çıktığı, beğeni ve teknik ölçütlerin nasıl değiştiğini bilmek, ürününüzün, markanızın sonuçta da firmanızın sürekliliği için son derece önemli. Soru: Bir müşterinizin bir önerisini en son ne zaman ürününüze uyarladınız?

NASIL BİRE BİR PAZARLAMA?

» Kolayca sorup öğrenmelerini sağlayın; günümüzün iletişim çağı gerçekliği içinde müşterilerinizin bir ürününüz hakkında en kısa ve en doğru bir şekilde bilgi almasını sağlamanız gerekir. Kimsenin zamanı yok; hele ki satın alma yapacak bir kişi, bu kadar çok marka ve ürün varken geri dönüş yapın diye sizi beklemez. Unutmayın; Türk insanı, okumaktan araştırmaktan ziyade sormayı, konuşmayı yeğler. Soru: Müşterileriniz bilgi almak için ne kadar bekliyor?

» Tasarımlarına uyun; tasarım malzemeye değil, malzemenin tasarıma uygun olması gerekir. Malzemeler, kolayca değiştirilebiliyor ya da alternatifler sunuyor olmalı. Soru: Üretim bandınız kişiselleştirmeye ne kadar yatkın?

» Fiyatı belirlemelerine izin verin; Her bütçeye hitap etmek gibi bir kaygınız olmayabilir ama daha önce de ifade edildiği gibi, birçok kurum ve kişi için yapı yatırımları bir kerelik harcamalar ve yüksek bütçe gerektiriyor. Yapı malzemesi için, mümkün olduğunca esnek bir fiyat belirleme mekanizmanız olmalı. En küçük bir proje, montaj, detay değişikliği, fiyatlamanızı da değiştirebiliyorsa gerekli esnekliği yakalamışsınızdır. Soru: Maliyet kontrol ve teklif verme bölümleriniz ne kadar sıkı çalışıyor?

» Montaj sürecini yönetmelerine yardımcı olun; her ne kadar artık bilgisayar destekli inşaat planlaması yapılabiliyor olsa da şantiye süreci her zaman sürprizlerle doludur ve bu sürprizler çoğu zaman öngörülen montaj zamanlarının sarkmasına, değişmesine neden olur. Şantiye şefini, proje müdürünü bir noktaya kadar sıkıştırabilirsiniz; bunun yerine kendinizi yeni gerçekliğe hızlı uyarlamanızda fayda var. Soru: Montaj ekibinizin patronu kim; siz mi müşteriniz mi?

BİRE BİR PAZARLAMA HAMLELERİ

» Buluşun, bir araya gelin; özellikle mimarlar, iç mimarlar, müteahhitler ile düzenli bir şekilde, mümkünse iş konusunda kendilerini geliştirmeye ayırdıkları zamanlarda, bir araya gelmeye çalışın. Bu tür ortamları, maddi imkanlarınız dahilinde siz oluşturun; ulaşmak istediğiniz kişileri davet edin, markanız, firmanız çevresinde bir kitle oluşturun; gerek görürseniz bu konuda profesyonel destek alın. Soru: Sektörel bir konferansa en son ne zaman katıldınız ya da bir markanız/ürününüz için en son ne zaman bir davet verdiniz?

» Tanıyın, izleyin; müşterinizi ya da hedefinize aldığınız potansiyel müşterinizi yakından tanımaya, eğilimlerini, tercihlerini, beğenilerini öğrenmeye çalışın. Önemli olan edindiğiniz bilgiyi depolayabilmek, saklayabilmek ve güncel tutabilmektir; müşteri ilişkileri yönetimi temelli bir bilgisayar programı kullanmanızda fayda var. Soru; Müşteri ilişkileri programınız ne kadar yetenekli?

» Şantiye ve ofislerine en yakın noktada hizmet verin; günümüz hızlı yaşam akışında, bir katalog ya da broşür istenmesinden, şantiyede bir demo imalatın yapılmasına kadar her türlü talebi en kısa sürede nasıl yerine getirebileceğinizi araştırın. Soru: Müşteri temsilciniz, montaj ekibiniz ne kadar kısa sürede müşterinize geri dönüş yapıyor?

» Sorun çözün; tasarlarken ya da şantiyede montaj aşamasında karşılaşılan bir problemi çözebildiğiniz ölçüde müşterinizin gözünde farklılaşırsınız. Soru: Bir proje müdüründen en son ne zaman teşekkür telefonu aldınız?

BİRE BİR PAZARLAMADA YAPILMAYACAKLAR

» Malzeme satmaya çalışmayın; binlerce yapı malzemesi içinde müşteri, bilgi ve yardım arıyor, her aşamada kendisi ile ilgilenilmesini istiyor. İşlerini nasıl kolaylaştıracağınızı anlatın.

» Tek çözüm dikte etmeyin; hele ki mimarlara. Sunacağınız seçenek ne kadar fazlaysa profesyoneller sizinle o kadar fazla vakit geçirecektir.

» Detayları atlamayın; detaylar fark yaratır. Bir bina, detaylarında farklılaşır; size gereksiz teferruat gelebilecek bir şey, mimari çözümün önemli bir adımı olabilir.

Bire bir pazarlama belki bir anda satışlarınızı yukarı yönlü sıçratmayacak ama emin olunuz ki, firmanız, markanız, ürününüz, “tüketiciler” ve “etkileyiciler” nezdinde, artık farklı bir yere konumlanacaktır.

Unutmayın ki pazarlama, algılar savaşıdır ve uzun soluklu bir süreçtir.

Dipnot:

1 Bire Bir Pazarlama Kavramı;

Mustafa Duran,

http://www.danismend.com/kategori/altkategori/bire-bir-pazarlama

2 Bire Bir Pazarlama;

Akın Berk Sürücü,

http://pazarlamablog.blogspot.com/2008/03/bire-bir-pazarlama.html

Not: Makaleyi, Gayrimenkul Türkiye Dergisi’nde görmek için tıklayınız…

İnşaatta Kalite ve İstanbul Depremi Üzerine, Brasilia Bağlamında Bir Yazı

YAPI / Temmuz 2009

09-10 Haziran 2009 tarihlerinde İnşaat Malzemesi Sanayicileri Derneği (İMSAD) tarafından düzenlenen 1. Uluslararası İnşaatta Kalite Zirvesi’ni çeşitli oturumlara katılarak izleme şansım oldu. Kanımca, Türk yapı sektörünün, önümüzdeki süreçte en çok önem vermesi gereken konuların başında gelen “kalite” konusunu gündeme taşıdığı için İMSAD’a teşekkür etmek gerekir.

Zirvenin teması paralelinde, hafızamda kalan birkaç konuya değinmek ve zirvenin hemen sonrası günlerde televizyon haber bültenlerinde, beklenen İstanbul depremi üzerine yer alan bir habere dikkat çekmek üzere bu yazıyı kaleme aldım.

Türk yapı malzemesi sektörünün yurtiçi pazara sunduğu zengin ürün çeşidi, farklı bütçelere hitap edebilen alternatif ürün gamı Türk yapı malzemesi sektörünün son yıllarda gösterdiği gelişime işaret ediyor. Türkiye’de yerli veya ithal, ucuz ya da pahalı, kaliteli ya da düşük kaliteli, markalı ya da fason üretim, birçok yapı malzemesinin alternatiflerine rahatlıkla ulaşılabiliyor. Tasarlayanlar, yatırımcılar, uygulayanlar, kullanıcılar olarak şanslıyız… Peki ya tasarımlarımızda yer verdiğimiz, mekânlarımızda görmek istediğimiz, çoğu zaman “olmuşken iyisi olsun” diyerek seçtiğimiz yapı malzemelerini kullanarak inşa ettiğimiz yapılarımızda kaliteli işçilik ve uygulama yapabiliyor muyuz? Sanırım en büyük sıkıntımız bu noktada.

“İnşaatta Kalite” derken yalnızca projede, yalnızca malzemede, yalnızca işçilikte kalacak bir kaliteden kime ne fayda var? Doğru yapılmayan bir seçim ve üstüne bir de uygulama hataları nedeniyle elde edilemeyen malzeme performansı ile binalarda konfor koşulları, yaşanabilir mekânlar nasıl elde edilir?

Ne mutlu ki bazı önde gelen malzeme üreticilerinin son yıllarda öncülük ettikleri, işçi/usta eğitimine odaklanan organizasyonlar var. Sanırım, kamunun üstlenmesi gereken “mesleki eğitim” konusunu inşaat işlerinde de etkin çabalar ile özel sektör üstleniyor. Dilerim, kamu en azında kendisinin yükünü paylaşan bu tür özel firmalara gerekli teşvik, vergi indirimi, sigorta gibi sosyal sorumluluklarda indirim ile destek olur.

İnşaatta Kalite Zirvesi’nin aklımda kalan, kanımca en can alıcı bilgisini, 09 Haziran 2009 tarihindeki oturumlardan birinde gerçekleştirdiği sunumunda ekonomist Prof. Kerem Alkin verdi. Prof Alkin, hafızam beni yanıltmıyorsa, beklenen büyük İstanbul depreminde 45.000 konutta ağır hasar, 200.000 konutta ise orta derecede hasar olacağını söyledi. Zirveyi izleyen günlerde de Show TV ana haber bülteninde, beklenen büyük deprem nedeniyle oluşacak can kayıpları için 3’er katlı olarak toplamda 19.000 kişilik mezarlığın Şeyhli’de yapıldığı haber veriliyordu. Aynı bültende, depremde toplam 90.000 kişinin hayatını kaybedeceği, 600.000 kişinin de evsiz kalacağı bildiriliyordu.

Rakamlar korkunç elbette. Öngörülen bu kayıpları, bırakın ortadan kaldırmayı, azaltmayı sağlayacak adımları atmak konusunda kamunun anlaşılamayan bir vurdumduymazlığı var. Dilim varmıyor bu saptamayı yapmaya ama “kalan sağlar bizimdir” der gibi bir izlenim uyandırıyor yetkililer.

Arka arkaya, beklenen deprem ve İstanbul’daki niteliksiz konut yapılaşması ile ilgili konuları işitince, yıllar önce bir araştırmam nedeniyle okuduğum, Sn. Doğan Hasol’un Oscar Niemeyer ile gerçekleştirdiği söyleşiler (bkz. YAPI Dergisi, Sayı 86 ve 110) aklıma geldi. Söyleşilerde, zamanımızı aşan niteyapıları ile ünlü mimar, “savanna” (tropikal yörelerde zemini örten bodur yeşillik) ortasında, plancı Lucio Costa ile nasıl sıfırdan bir kent yarattıkları konusunda bilgi veriyordu. Bir an, Türkiye’de de bir “Brasilia” deneyimine ihtiyaç olduğunu düşündüm.

Yanlış anlaşılmasın, yeni bir “başkent” kurmaktan değil, yalnızca “planlanmış” yeni bir kentten söz ediyorum. Bu kenti, uzmanların şimdiden uyardığı İstanbul’da kaybedileceği öngörülen canlar için istiyorum. Her şeyiyle sıfırdan planlanacak kent, öncelikle İstanbul’daki niteliksiz konutlarda yaşayan insanlarımız için bir kurtuluş fırsatı olabilecektir. “Peki ya bu kişilerin İstanbul’da bulunma sebebi olan işleri, okullara giden çocukları n’olacak?” diye sorduğunuzu duyar gibiyim. Bu kişilerin nüfus ve mesleki envanterinin çıkarılıp, yeni kenti, üretim, ticaret ve sosyal yaşam bağlamında bu verilere göre planlamak gerekeceği açık.

Yeni bir kent planlama ile kazanılacak bir diğer fırsat da, uluslararası yarışmalar ile elde edilebilecek kent planı ve kamu yapıları projeleri ile Türkiye’nin hep şikâyet ettiği çirkin kentleri arasında bir çekim merkezi elde etmektir. Türk inşaat sektörü için de önemli bir sınav olabilecek bu yeni kent, son yıllarda giderek artan bir şekilde yurtdışında söz sahibi olunan müteahhitlik ve yapı malzemesi alanlarında Türkiye’nin geldiği son noktayı gösterebilmek adına örnek teşkil edecektir.

“Sıfırdan bir kent kurmak kaça mal olur; finansman nasıl sağlanır?” sorularına yanıt hali hazırda dipsiz bir kuyu olarak sömürülebilen “teşvikleri” böyle bir kentte merkezileştirmek, gayrimenkul alanında faaliyet gösteren özel sektör mensubu yatırımcılar için bu kent özelinde cazibeler yaratmak, hali hazırda farklı iller için düşünülen ve planlanan yatırımların gözden geçirilerek, yöreye bağımlı olmayan yatırımları yeni kente kaydırmak ve ayrılan mali kaynakları bu kentin inşasına tahsis etmek çözüm olarak söylenebilir mi? Şüphesiz ki başka çözümler de geliştirilebilir. Bu bağlamda işin ekonomi boyutuna değinecek olursak, yeni kentin inşasının istihdam yaratacağını, iç ticaret hacmini artıracağını, birçok kişi ve firma açısından ve sonuçta Türkiye açısından kazançlar yaratabileceğini söylemek mümkün.

Belki de en büyük kazanç İstanbul için olacaktır: Niteliksiz konutların yıkılması sonrasında elde edilecek alanlar, yeniden yapılaşmaya açılmayıp kentsel peyzaj alanları olarak düzenlense ve kentlilerin kullanımına sunulsa fena mı olur?

İMSAD başkanının açılış konuşmasında kendilerine hedef olarak belirlediklerini söylediği, iç pazar hacmini, yurtdışı müteahhitlik gelirini ve yapı malzemesi ihracatını ayrı ayrı 100 milyar Dolar’a çıkarmak üzere “Cumhuriyet’in 100. yılında 3 yüz” sloganı ile oluşturdukları hedeflere dördüncüyü eklemek ve “100. yılda yeni bir Türk kenti” hedeflemek fazla mı hayalcilik?

Not: Makaleyi, Yapı Dergisi’nde görmek için tıklayınız…